在湛江市徐聞縣，有一片風(fēng)景優(yōu)美的“菠蘿的海”，在這片金黃的菠蘿土地上，澆灌著菠蘿種植戶(hù)香甜的希望，在中國(guó)，每3個(gè)菠蘿中就有1個(gè)產(chǎn)自這里--被譽(yù)為“中國(guó)菠蘿之鄉(xiāng)”的曲界鎮(zhèn)。

    菠蘿，是徐聞最著名的特產(chǎn)，也是當(dāng)?shù)氐闹匾?jīng)濟(jì)支柱，徐聞縣郵政分公司也將菠蘿項(xiàng)目作為最重要的資金項(xiàng)目來(lái)抓。雖然有資金沉淀，但競(jìng)爭(zhēng)也不小，僅曲界鎮(zhèn)就有2家農(nóng)業(yè)銀行，3家農(nóng)信社，附近鄉(xiāng)鎮(zhèn)的其他金融機(jī)構(gòu)也對(duì)曲界菠蘿資金虎視眈眈，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，曲界營(yíng)業(yè)所提出“不吃飯、不睡覺(jué)，擼起袖子摘菠蘿。沖！沖！沖！!”的響亮口號(hào)，正是憑著這一股拼勁，曲界營(yíng)業(yè)所負(fù)責(zé)人帶領(lǐng)曲界營(yíng)業(yè)所的員工創(chuàng)作了一個(gè)又一個(gè)令人矚目的成績(jī)，截止2020年6月30日，曲界營(yíng)業(yè)所年增時(shí)點(diǎn)余額11856萬(wàn)元，全省排名第三，年規(guī)模同比增4347萬(wàn)元。截止2020年7月31日，曲界營(yíng)業(yè)所年增保費(fèi)為1277萬(wàn)元，年增保險(xiǎn)收入56.4萬(wàn)元。

    一、營(yíng)銷(xiāo)策略

    （一）精準(zhǔn)定位、有的放矢。曲界營(yíng)業(yè)所主抓菠蘿資金交易鏈三類(lèi)客戶(hù)的服務(wù)和開(kāi)發(fā)，包括菠蘿收購(gòu)商（中介商）、農(nóng)資銷(xiāo)售商、菠蘿種植戶(hù)，這三類(lèi)客戶(hù)構(gòu)成菠蘿產(chǎn)業(yè)鏈的主體，整個(gè)菠蘿資金鏈都是經(jīng)過(guò)此三類(lèi)客戶(hù)。其中菠蘿收購(gòu)商（中介商）中有80%是外地老板，外地老板每年1月到5月都云集到曲界鎮(zhèn)及附近鄉(xiāng)鎮(zhèn)。曲界營(yíng)業(yè)所提前走訪(fǎng)攻關(guān)各家賓館的老板，給予賓館轉(zhuǎn)介積分獎(jiǎng)勵(lì)，第一時(shí)間拿到各家賓館外地住戶(hù)的基本情況。組織營(yíng)銷(xiāo)人員上門(mén)到各家賓館拜訪(fǎng)外地老板，現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送禮品、贈(zèng)送VIP體驗(yàn)卡，邀請(qǐng)客戶(hù)到網(wǎng)點(diǎn)職工小家參加互動(dòng)會(huì)、聚餐、燒烤、唱歌等活動(dòng)，初步取得客戶(hù)的信任，借機(jī)邀請(qǐng)客戶(hù)到網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)戶(hù)，享受優(yōu)先服務(wù)，提前鎖定客戶(hù)的交易資金。另外，對(duì)于農(nóng)資銷(xiāo)售商（主要有菠蘿筐制造廠(chǎng)、肥料銷(xiāo)售商、農(nóng)藥銷(xiāo)售商、農(nóng)具銷(xiāo)售商等），曲界營(yíng)業(yè)所主要以郵儲(chǔ)貸款、走訪(fǎng)維護(hù)來(lái)綁定客戶(hù)，提前免費(fèi)發(fā)放VIP體驗(yàn)卡，提供方便快捷的結(jié)算環(huán)境。

    （二）深挖他行，走訪(fǎng)維護(hù)。曲界鎮(zhèn)菜市場(chǎng)有120多戶(hù)肉菜商戶(hù)、商鋪，由于農(nóng)信社、農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)在旁邊，吸引了大部分商戶(hù)資金。曲界營(yíng)業(yè)所通過(guò)與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)管理部門(mén)溝通，成功拿到該批市場(chǎng)商戶(hù)的明細(xì)，借助前期菠蘿種植戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)分析、篩選，精準(zhǔn)開(kāi)展走訪(fǎng)，搶奪他行資金。每年在菠蘿交易季結(jié)束后，當(dāng)?shù)剞r(nóng)資商、肥料商將逐步向上游廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)賬付款。繼續(xù)對(duì)前期收集的農(nóng)資商戶(hù)進(jìn)行走訪(fǎng)，爭(zhēng)取上流農(nóng)資客戶(hù)在曲界開(kāi)戶(hù)，確保個(gè)別農(nóng)資商戶(hù)資金不外流。爭(zhēng)取此類(lèi)商戶(hù)留存1000萬(wàn)存款。在7-10月投產(chǎn)時(shí)期，加強(qiáng)菠蘿種植戶(hù)、菠蘿農(nóng)資商的溝通聯(lián)系，爭(zhēng)取部分種植戶(hù)的投產(chǎn)資金流入到當(dāng)?shù)夭ぬ}農(nóng)資商賬戶(hù)，資金流動(dòng)但不流出。爭(zhēng)取此類(lèi)客商戶(hù)留存1500萬(wàn)存款。

    （三）統(tǒng)一思想，五個(gè)到位。一是員工統(tǒng)一思想到位。全員牢固樹(shù)立起“抓存款就是抓效益，提高資金自給能力就是提高資產(chǎn)創(chuàng)收產(chǎn)能”的觀念。二是指標(biāo)分解到位。任務(wù)分解到個(gè)人，全員發(fā)力，形成良好的工作格局。三是營(yíng)銷(xiāo)到位。堅(jiān)持開(kāi)展“上門(mén)走訪(fǎng)式”營(yíng)銷(xiāo)和“約訪(fǎng)到訪(fǎng)體驗(yàn)式”營(yíng)銷(xiāo)，有效地?cái)U(kuò)大了郵政的知名度和美譽(yù)度。四是優(yōu)質(zhì)服務(wù)到位。把服務(wù)抓好，為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓客戶(hù)體驗(yàn)到優(yōu)質(zhì)服務(wù)。五是激勵(lì)機(jī)制到位。每天利用晨夕會(huì)通報(bào)各個(gè)員工的業(yè)績(jī)，激勵(lì)員工向優(yōu)秀員工成功經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)。

    二、管控策略：一是制度管控。采取專(zhuān)管員制度，負(fù)責(zé)督導(dǎo)業(yè)務(wù)、每天業(yè)績(jī)通報(bào)及進(jìn)度管控；任務(wù)到人，任務(wù)每日滾動(dòng)；支局長(zhǎng)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)做總體把控。二是時(shí)間管控。日督導(dǎo)：晨會(huì)下達(dá)日目標(biāo)，夕會(huì)總結(jié)當(dāng)天業(yè)績(jī)，不達(dá)標(biāo)員工詢(xún)問(wèn)原因，給予工作指導(dǎo)。周管控：優(yōu)秀員工進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，未完成周任務(wù)員工說(shuō)明原因，支局長(zhǎng)對(duì)落后員工談話(huà)以及產(chǎn)品、話(huà)術(shù)培訓(xùn)；時(shí)間進(jìn)度：負(fù)責(zé)人按月對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)度把控，確保跟上時(shí)間進(jìn)度。網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人每月15戶(hù)；客戶(hù)經(jīng)理每月20戶(hù)；合規(guī)經(jīng)理每月5戶(hù)；普柜每月8戶(hù)；大堂經(jīng)理每月10戶(hù)。網(wǎng)點(diǎn)走訪(fǎng)的客戶(hù)，以客管營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)或柜員有效轉(zhuǎn)介為主，提取優(yōu)質(zhì)客戶(hù)進(jìn)行走訪(fǎng)維護(hù)，維護(hù)過(guò)程中要識(shí)別收集完善儲(chǔ)備客戶(hù)資料，并必須錄入代理金融微信營(yíng)銷(xiāo)小助手，同時(shí)儲(chǔ)備人員登記臺(tái)賬或記錄簿。并將客戶(hù)分為余額目標(biāo)客戶(hù)、保險(xiǎn)目標(biāo)客戶(hù)、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)客戶(hù)。

    三、營(yíng)銷(xiāo)成效：2019年底，在縣分公司領(lǐng)導(dǎo)的支撐下，曲界營(yíng)業(yè)所加強(qiáng)曲界鎮(zhèn)政府的溝通，在菠蘿救市政策帶動(dòng)下，成功拿到由鎮(zhèn)政府統(tǒng)計(jì)的當(dāng)?shù)刈钚碌牟ぬ}種植戶(hù)名單有400多人。曲界營(yíng)業(yè)所成立精準(zhǔn)走訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)小組，詳細(xì)對(duì)種植戶(hù)名單進(jìn)行分類(lèi)、篩選，有效戶(hù)390戶(hù)，通過(guò)壓縮臺(tái)席，每天抽調(diào)1-2支外拓隊(duì)伍，對(duì)有效戶(hù)進(jìn)行精準(zhǔn)走訪(fǎng)，邀約上門(mén)走訪(fǎng)220戶(hù)，電話(huà)邀約到網(wǎng)點(diǎn)170戶(hù)，有效提升達(dá)230戶(hù)，提升占比達(dá)58.9%，為網(wǎng)點(diǎn)新增時(shí)點(diǎn)余額達(dá)3200萬(wàn)。